Sinagi oled tõenäoliselt tähele pannud, et kui keegi ettevõtlusest kõneleb, jõuab ta pea alati järgneva tõdemuseni: kliendile tuleb väärtust luua, sest nii on võimalik oma tootele/teenusele kõrgem hind määrata. Väga tore, aga kuidas see väärtuse loomine ja väärtuspõhine hinnastamine välja näeb?
Õnneks on üks tore legend, mis seda elegantselt illustreerib.
Autotööstur Henry Fordil lakkas tehases üks tootmisliin töötamast ning ta kutsus probleemi likvideerima legendaarse elektriinseneri ja füüsiku Nikola Tesla.
Kohale jõudnud, hakkas Tesla kohe tehases ringi jalutama ja tähelepanelikult masinaid takseerima. Mõne minuti pärast ta peatus, võttis taskust kriidi ning tegi enda ees olevale masinale valge X-i. Fordi töötajad kiirustasid probleemi kõrvaldama ning juba tunni pärast oli autotootmine taas täies hoos.
Ford oli rõõmus ning palus Teslal arve saata. Järgmisel päeval laekus arve 10 000 dollarile (see oli toona väga suur raha). Ford, olles pahviks löödud, ütles Teslale, et too kirjutaks arve sisu lahti.
Laekus uus arve:
- 1 dollar risti tegemise eest;
- 9 999 dollarit selle eest, et teadsin kuhu rist teha.
Jah, väärtust loodi, kohe kuhjaga, aga mis oleks saanud siis, kui Tesla oleks küsinud raha tunnipõhiselt? Kui palju ta oma mõneminutilise tööga teeninud oleks?
Kindlasti mitte 10 000 dollarit, ikka mitme nulli võrra väiksema summa …
See viibki meid postituse keskse teemani: kas ka sinul on võimalik oma teenust hinnastada selliselt, et pakkudes klientidele senisest suuremat väärtust, kasvavad ka sinu sissetulekud märkimisväärselt? Ning kui see on teostatav, siis mida see sinult nõuab?
Enamlevinud raamatupidamisteenuse hinnastamise viisid
Raamatupidamisteenuse puhul on enim kasutatavad järgnevad hinnastamise tüübid:
- tunnipõhine arvestus. Hinnakirjas on märgitud, palju üks astronoomiline tund tööd maksab ja vastavalt kulunud ajale esitatakse arve;
- kande- ehk mahupõhine arvestus. Hind kujuneb vastavalt läbitöötatud dokumentide mahule.
Olles harjunud kirjeldatud loogika alusel aastaid või isegi aastakümneid toimetama, ei pruugi pähegi tulla, et neil hinnakujunduse strateegiatel võib olla ka olulisi miinuseid. Milliseid?
Tunnipõhise ja mahupõhise arvestuse puudused
Üldistatult saab öelda, et tunni- ja mahupõhine arvestus panevad piirid ette sinu ettevõtte potentsiaalsele käibele ja kasumlikkusele ning pikas perspektiivis ka firma arengule. Probleemide tuum peitub järgnevas:
Kliendid valivad vaid hinna järgi
Nähes ainult teenuse maksumust ja saamata aru selle kaudu loodavast väärtusest, valivad kliendid endale raamatupidajaid vaid hinnanumbri alusel. See sunnib büroosid madalate hindadega veriselt konkureerima ning kokkuvõttes kaotab kogu sektor;
Efektiivsus ei tähenda alati rohkem tasu
See on paradoksaalne, et kui sa suudad efektiivistada oma töötegemist ning vähemate tundidega rohkem saavutada, siis tegelikult suures pildis sa kaotad. Kuidas? Sest sama hulga töö tegemise eest esitad sa ju väiksemaid arveid. Taoline olukord sunnib sind veel palavikulisemalt töötama, mis kokkuvõttes lõpeb kas läbipõlemise või äri mandumisega, kuna sul ei jätku aega ettevõtte arendamiseks;
Klient ei suhtu sinusse kui partnerisse
Kliendid keskenduvad tööle kulunud aja numbrile või kannete arvule, mistõttu on äärmiselt lihtne suhtuda sinusse kui vaid seadusega nõutud kohustuste täitjasse, mitte aga võrdväärsesse partnerisse. Ja kui su väärtus kliendi silmis on niivõrd väike, on kerge sind asendatavaks pidada ja vajadusel soodsama tegija vastu vahetada;
Hinda on raske tõsta
Seisus, kus sa paistad kergesti asendatav, on sul keerukas ka vajadusel hindu tõsta, sest sul ei ole veenvaid argumente, mille najal läbi rääkida;
Kliendiga puudub side ja partnerlus
Viimaks – äri teevad omavahel ikkagi inimesed, mitte anonüümsed juriidilised isikud, mis tähendab, et mida isiklikum side ja suurem usaldus teil koostöö vältel tekib, seda enam on klient ka sinuga seotud. Sügavam isiklik side kujuneb aga koos keerukaid probleeme lahendades ning ühiseid eesmärke saavutades. Kord kuus kuludokumentide teemal suhtlemine kindlasti samaväärne pole.
Mis on väärtuspõhine hinnastamine?
Kui sulle tundub, et loetud punktides on tõetera sees, tasub sul põhjalikumalt kaaluda väärtuspõhise hinnastamise rakendamist. Mida see endast kujutab?
Väärtuspõhise hinnastamise (value-based pricing, value pricing) puhul õpid sa kõigepealt koostöös kliendiga ülipõhjalikult tundma tema raamatupidamis- ja finantsalaseid vajadusi ning muresid. Kaevamiste käigus leiad sa üles need kohad, kus sina oma teadmiste ja oskustega suudad asjad märkimisväärselt paremaks teha.
Järgnevalt arvutad sa välja rahahulga, mida oled võimeline kliendile teenima või säästma ning otsustad ära, kui suur osa on sellest sinu teenistus (viimasest saabki projekti fikseeritud maksumus).
Ettevalmistuse lõpufaasis istud sa kliendiga laua taha ning oma parimaid müügi- ja läbirääkimiste oskusi rakendades presenteerid leide ja pakutavaid lahendusi, rõhutades igal sammul loodavat väärtust. Esitluse lõpus käid välja projekti maksumuse ning kui jaatav vastus käes, hakkab klient maksegraafiku alusel igakuiselt summat tasuma.
Mõte on selles: kui sul on mitu taolist suure eelarvega projekti, mis iga kuu stabiilset tulu tiksutavad, saad sina sisulisele tööle ja kokkulepitud eesmärkide täitmisele pühenduda ning ei pea enam paljude pisikeste asjade vahel rabelema.
Kõige selle eelduseks on kaks lihtsat asja:
Eeldus nr 1
Sul on väga selge arusaam enda ettevõtte pakutavast, sest sa oled loonud kõikidest oma teenustest hästi kirjeldatud paketid, millel on küljes hinnad. Hindu sa avalikult välja ei ütle ja kliendid saavad alati teada ainult projekti kogumaksumuse. Selliselt säilib paindlikkus ja sa saad iga uue kliendiga hinnapiiri testida (eesmärgiks on leida kõrgeim hind, mida ollakse nõus turul sinu loodava väärtuse eest maksma);
Eeldus nr 2
Sul on enesekindlust ja julgust väärtustada ennast professionaalse raamatupidajana ja sa julged küsida tasu, mis võib panna teiste büroode kolleegid kulme kergitama.
Et jutt liiga teoreetiliseks ei jääks, siin on praktiline näide, kuidas väärtuspõhine hinnastamine toimib.
Kliendi ettevõtet kimbutab pidev rahanappus ja tarnijatele võlguolek. Eeltööd tehes uurid sa välja põhjused ja paned paika plaani, kuidas asi korda teha ning töötav süsteem ehitada.
Numbreid kokku lüües selgub, et sul on võimalik rahavood korda saada ning kokkuvõttes säästad kliendile aasta peale 100 000 €. Sinu soov on saada sellest summast vähemalt 10%
Seega, teenuse maksumuseks määrad sa minimaalselt 10 000 €. Mis väärtust saab klient?
- Finantsiline väärtus: peale sinu arve lõplikku tasumist on kliendil kontol 90 000 eurot enam kui aasta varem ning tema rahavood liiguvad õlitatult.
- Maineline väärtus: finantsseisu stabiliseerudes tarnijate usaldus kliendi vastu taastub ja tal on jälle võimalik pingevabalt äri ajada.
- Emotsionaalne väärtus: ettevõtte juhi stressitase langeb märgatavalt, ta magab paremini ning on eluga enam rahul.
Väärtuspõhise hinnastamise plussid
Mida väärtuspõhine hinnakujundus sulle annab?
Väärtuspõhine hinnastamine avardab su mõtlemist
Väärtuspõhine lähenemine paneb sind tavapärasest hoopis teistmoodi mõtlema: sa ei keskendu enam lihtsalt sellele, mis on tarvis ära teha, vaid püüad lõpuni aru saada, kuidas on sul võimalik oma kliendile maksimaalselt kasu tuua.
Isegi siis, kui müüd tunde või mahtu, ei osta klient kunagi sinu käest neid asju – ta ostab tulemust. Väärtuspõhine hinnastamine annab võimaluse leida äris üles kohad, kus tulemus kliendile pole ainult korrektselt tehtud töö, vaid mitmekordne kasu rahasäästu, ajalise võidu ja/või emotsionaalse rahulolu näol.
Klient teab, kui palju ta iga kuu maksab
Kindlasti on suur hulk kliente, kes on harjunud sinuga praegustel alustel koostööd tegema ning kelle jaoks iga kuu erineva summaga arvet saada on okei. Kuid siis on ka need, kes piiluvad arvet avamise käigus läbi sõrmede (nad ise ei tunnista seda sulle), sest kardavad näha, kui palju joonealune summa sel korral prognoositud numbrist suurem on.
Paketiks vormistatud teenus, mille maksumus enne töö algust kokku lepitakse, annab aga 100% kindluse, et tasumisele kuuluv summa on täpselt selline, nagu alguses välja käidud.
Sinu teenistus muutub kindlaks
Väärtuspõhine hinnastamine kindlustab sulle hõlpsasti prognoositava rahavoo, sest stabiilset kuutasu saades ei ole enam oluline tundide kokku klapitamine ning tänu saabunud meelerahule on sul võimalik keskenduda tulemuste saavutamisele ja kliendi konsulteerimisele.
Väärtuspõhise hinnastamise keerukad kohad
Kuigi väärtuspõhisest hinnakujundusest on tohutult võita, pole see miski, mida teha kiirustades ja ülepeakaela, sest kirjeldatud plussidest osa saamiseks tuleb targalt tegutseda ja oma teekonnal teadlikult liikuda. Vaatame otsa keerukamatele kohtadele.
Sa kohtud oma piiridega
Kõige määravam asi väärtuspõhisele hinnastamisele ülemineku puhul on see, kas olev valmis uutmoodi mõtlema ja tegutsema hakkama või mitte.
Olgem ausad, tunnistada endale, et sa oled tegelikult tipptasemel spetsialist, kes võib teenuse eest väärilist tasu küsida, ei ole paljudele emotsionaalselt jõukohane. Niivõrd kaua on harjutud mõtlema endast kui lihtsalt asjade kohusetundlikust ärategijast.
Väärtuspõhisele hinnakujundusele üleminek näitab sulle ka tohutut lünka su teadmistes ja oskustes, mida on tarvis täitma hakata. Sa ei saa olla enam vaid klassikaline numbrite ajalugu üleskirjutav raamatupidaja. Sul tuleb õppida oma teenust ise aktiivselt turundama ja müüma ning läbirääkimiste käigus väärtust rõhutama.
Loomulikult on teemasid veelgi, kuid õnneks on kaasaegse raamatupidaja oskustest ja omadustest olemas sisukas postitus Robby&Bobby büroo blogis.
Sa oled tagasi ärimudeli loomise alguses
Väärtuspõhisele hinnastamisele üleminek tähendab ettevõtte ärimudeli uuesti leiutamist, mis toob kaasa suure mastaabiga muudatusi (tõenäoline, et kokkuvõttes tuleb sul kõik protsessid ringi mõelda). Kindlasti toimub liikumisi ka töötajate seas, sest kogu tiim ei pruugi olla võimeline teistsuguste nõudmistega kohanemiseks.
Vältimaks suurt segadust, on minu soovitus alustada sammhaaval katsetamist, kus sa ei tee järsku üleminekut, vaid asud ühe-kahe kliendiga toimetama, hoides paralleelselt ka senise süsteemi toimimas.
Vaja on investeerida süsteemidesse ja tarkvarasse
Võimalik, et sul on tarvis investeerida IT-võimekusse, sest väärtuspõhine hinnamudel toimib kõige paremini juhul, kui rutiinsed asjad on automatiseeritud ja andmed paiknevad pilves. Nii on sul maksimaalselt aega tegeleda sisulise analüüsi ja kliendi konsulteerimisega – tegevustega, mis loovad kõige enam väärtust.
Sul on tarvis palju kannatlikkust
„Kannatlikkus on voorus!“, ütleb ajahambale vastu pidanud käibetõde. Väärtuspõhise lähenemise puhul kehtib too mõte 101%. Mis plaanis täpsemalt?
Esiteks. Kui sa juba ei tea, mis töödele ja kui palju aega sul kulub ning kui kasumlik mingi projekt on, pead sa kõigepealt alustama tööaja mõõtmisest. See on esimene samm oma ettevõtte toimimisest ausa ülevaate saamiseks. Nende teadmiste põhjal on sul võimalik protsesse lihvida ja teenuste pakettide koostamiseks väärtuslikku sisendit koguda. Kannatlikkust nõuab siin aja mõõtmise juurutamine ja selle järjepidev praktiseerimine.
Teiseks. Veidi utreeritult öeldes on traditsioonilist raamatupidamisteenust uue kliendiga äärmiselt hõlbus alustada. Lepi kokku osutatavad teenused, ütle kuidas kuludokumendid esitada ning võidki tegutsema asuda.
Väärtuspõhise lähenemise puhul tuleb aga kliendile tekitatav kasu sul endal välja kaevata. See võib tähendada mitme kuu pikkust läbirääkimiste perioodi, pingsat arvutamist, kolleegidega konsulteerimist. Lõpuks ka teema presenteerimist viisil, et sulle oldaks nõus maksma küsitud summa
Kokkuvõte
Kuidas tundub, kas väärtuspõhine raamatupidamine võiks olla midagi sinu jaoks?
Jah, on tõsi, et selle hinnastamisviisi juurutamiseks on tarvis mäekõrgune kogus ettevalmistavat tööd teha. Mõned pangetäied enesekindlust tulevad ka kasuks. See on sinu võimalus saada klientide teenindajast loojaks, kes ehitab ettevõtteid paremini toimivaks ning teenib nii austuse kui ka väärilise palga.
